От расширения на новые рынки до запуска новых продуктов, разработки платформы автоматизации продаж и получения многочисленных наград — последние три года для Ошо Кемикал Индастриз Лтд. были напряжёнными. Мы снова пообщались с Рушабхом Шахом, главным коммерческим директором, который рассказал о недавних событиях и о том, как компания стремится стать пан-африканским бизнесом, охватив фермеров по всему континенту.
«За последние три года отрасль заметно зрелась. Когда мы говорили в прошлый раз, разговор в основном шёл об обеспечении доступа и наличии — о доставке качественных средств в руки фермеров. Сегодня разговор сместился в сторону устойчивости, регулирования и данных», — отмечает Шах.
С момента нашего предыдущего интервью в августе 2023 года у Ошо Кемикал Индастриз Лтд. (Ошо Кемикалс) явственно усилился переход к биологическим и интегрированным решениям: фермеры, регуляторы и потребители стали больше беспокоиться о следах препаратов и управлении резистентностью.
Регуляторная среда также ужесточилась — как на уровне Кении через Совет по контролю пестицидов (PCPB), так и на рынках шире, в рамках Сообщества Восточноафриканских государств (EAC) и Общего рынка Восточной и Южной Африки (КОМЕСА). Это позитивное развитие — оно повышает планку качества и вытесняет фальсифицированную и некачественную продукцию, которая долгое время была проблемой сектора.
Одновременно макроэкономическая среда была требовательной: волатильность валют, стоимость импортного сырья, климатическая нестабильность и меняющаяся налоговая политика испытывали на прочность устойчивость компаний.
«Мы поняли, что те компании, которые инвестируют в локальное производство, в искренние отношения с фермерами и в собственных сотрудников, сильнее проходят через такие циклы. Именно это во многом сформировало подход к управлению Ошо Кемикалс за последние три года», — рассуждает Шах.
Ошо Кемикалс началась как торговый бизнес по промышленным химикатам в Кении, прежде чем выявила возможность трансформировать ландшафт сельскохозяйственных средств в Восточной и Южной Африке.
Сегодня компания является ведущим производителем, маркетологом и дистрибьютором средств защиты культур, препаратов для здоровья животных, средств общественного здравоохранения и промышленных химикатов, а также сельскохозяйственного оборудования и сопутствующих продуктов и услуг.
Штаб-квартира расположена в столице Кении Найроби, где работает крупнейшее предприятие по производству агрохимикатов в Восточной и Центральной Африке. Сейчас компания имеет прямое присутствие ещё как минимум в пяти рынках — Уганда, Танзания, Руанда, Замбия и Малави — и Эфиопия готовится выйти в операционный режим.
«Расширение на новые рынки — ключевая часть нашей стратегии роста, и сейчас наше внимание и усилия сосредоточены на Эфиопии», — поясняет Шах.
Эфиопия — крупный рынок с огромным сельскохозяйственным потенциалом и населением фермеров, которое может получить значительную выгоду от доступа к качественным средствам защиты культур, препаратам для здоровья животных и решениям общественного здравоохранения.
«У нас уже есть представительство в Эфиопии — наша команда там сформирована и работает — и мы проходим последние регистрационные формальности, прежде чем сможем вести полноценную торговлю. Это захватывающая ситуация, поскольку сложная подготовительная работа по созданию локального присутствия и возможностей уже выполнена», — говорит он.
«Это отражает наш общий подход к новым рынкам. Вместо простого экспорта продукции мы создаём настоящее локальное присутствие — налаживаем дистрибуцию, предоставляем техническую и агрономическую поддержку на местах и корректно проходим регистрационные и регуляторные процедуры каждой страны. Такая подготовка требует времени, но позволяет нам обслуживать фермеров устойчиво и ответственно в долгосрочной перспективе».
Тем временем Демократическая Республика Конго (ДРК) остаётся в поле зрения Ошо Кемикалс как рынок с реальным долгосрочным потенциалом. Компания продолжает оценивать ДРК, однако для неё гораздо важнее правильно войти на рынок, нежели быстро.
«Нашей ближайшей приоритетной задачей является корректная работа в Эфиопии при одновременном углублении лидерства в рамках уже существующей территории присутствия — особенно в сегментах здравоохранения животных и общественного здравоохранения, где мы намерены стать брендом выбора для наших клиентов», — подтверждает Шах.
Наряду с расширением на новые рынки у компании есть чем гордиться за прошедшие три года. Например, Ошо Кемикалс вывела на рынок 28 новых продуктов — такой темп инноваций возможен благодаря инвестициям в НИОКР и локальное производство.
«Это отражает целенаправленную стратегию опережать меняющиеся потребности фермеров, будь то управление резистентностью, переход к биологическим и более устойчивым решениям или закрытие пробелов в портфелях по здоровью животных и общественному здравоохранению», — указывает Шах.
Компания также получила независимое подтверждение от Ипсос как бренда №1 среди фермеров Кении — результат, который много значит, поскольку он был получен от самих фермеров через независимый и заслуживающий доверия исследовательский процесс.
Собственное программное обеспечение продажной автоматизации Ошо, Osho Force, было разработано и внедрено, что дало глубокое представление о том, как команды взаимодействуют с фермерами в поле — кого они охватывают, как часто и с каким эффектом.
Osho Force изменило подход компании к управлению и наставничеству коммерческих команд и обеспечило принятие решений на основе реальных данных о взаимодействиях с фермерами, а не интуиции.
«Для бизнеса, модель которого построена на выходах в шамба, способность измерять и улучшать взаимодействие в масштабе — это значительный шаг вперёд», — подчёркивает Шах.
В последние годы Ошо Кемикалс также нарастила инвестиции в биологические продукты и интегрированные решения. Именно в эту сторону движется рынок — под давлением управления резистентностью, требований по остаткам в экспортных культурах и растущих ожиданий со стороны потребителей и регуляторов — и компания намерена вести, а не следовать.
«Создание этой компетенции локально и сочетание её с агрономической поддержкой, необходимой фермерам для эффективного использования этих продуктов, является центральным в том, как мы видим следующее десятилетие африканского сельского хозяйства», — объясняет он.
Ещё одним недавним достижением для Ошо Кемикалс стало признание лучшим рабочим местом для женщин в Кении по версии Great Place to Work Kenya. Это демонстрирует приверженность компании созданию инклюзивной, поддерживающей и дающей возможности среды, где женщины могут развиваться, добиваться успеха и занимать руководящие позиции с уверенностью.
«Мы искренне гордимся этим признанием, потому что оно отражает повседневную практику, а не разовую инициативу», — подчёркивает Шах.
На практике Ошо Кемикалс поддерживает справедливые и прозрачные процедуры найма, продвижения и оплаты труда, чтобы обеспечить равные возможности для роста и лидерства. Кроме того, компания предлагает гибкие условия работы там, где это возможно, поддерживая баланс между работой и личной жизнью, а также структурированные программы развития карьеры и непрерывного обучения.
«Мы также внедрили конкретные меры, включая специально оборудованную комнату для кормящих матерей, которая даёт кормящим женщинам поддерживающую и достойную среду», — добавляет Шах.
«Для нас инклюзия — это и культурный приоритет, и деловой императив; инклюзия и равные возможности создают доверие, стимулируют инновации и поддерживают долгосрочную эффективность. Когда женщины во всех департаментах могут развиваться, преуспевать и уверенно руководить, это делает всю организацию сильнее».
Признание Ошо Кемикалс как лучшего производителя Африки по версии CIO Africa — ещё одно достижение, которым компания особенно гордится. Это результат многолетних последовательных усилий и подтверждение приверженности компании качественному производству, доверию клиентов и постоянному совершенствованию.
«В условиях растущей конкуренции и глобализации производственной сферы это ставит Ошо Кемикалс в качестве эталона того, чего может достичь африканское производство на мировой уровне», — отмечает Шах.
Занятие второго места в рейтинге лучших рабочих мест в Кении по версии Great Place to Work также имеет большое значение, поскольку это мнение самих сотрудников Ошо Кемикалс, выраженное в конфиденциальном, основанном на данных опросе.
Эти награды важны не только с культурной, но и с коммерческой точки зрения: они дают авторитетную, независимую оценку рабочего места, что укрепляет гордость и лояльность среди текущих коллег и помогает привлекать квалифицированных специалистов, которые ценят смысл, рост и справедливость.
«Мотивированные, удовлетворённые сотрудники более сосредоточены, ответственны и ориентированы на качество. В производственной среде это прямо переводится в улучшение безопасности, повышение производительности, лучшее качество продукции и снижение неэффективности», — говорит Шах.
В прошлом году Ошо Кемикалс также дебютировала на премии CIO100 и стала победителем награды PlusOne Awards в производственном секторе 2025 года. CIO100 — это пан-африканская платформа, признающая цифровое лидерство в банкинге, телекоммуникациях, здравоохранении, энергетике и других секторах.
«Особенно значимо, против кого мы соревновались. Для производителя агрохимии выйти на эту сцену в первый год и победить — это важный сигнал: лидерство в технологиях в Африке не принадлежит только ожидаемым секторам. Это подтверждение цифровой трансформации, которую мы тихо проводим уже несколько лет, и заслуга команды, стоящей за этим», — с гордостью говорит Шах.
Стратегия Vision 2028 даёт Ошо Кемикалс ясное направление, и в её основе лежит амбиция стать пан-африканским бизнесом — охватить фермеров в каждом уголке континента, а не только на сегодняшних рынках.
«Это мечта, и всё, что мы строим, направлено на её достижение», — с энтузиазмом говорит Шах.
Технологии занимают центральное место в этой визии: компания придаёт значительное значение искусственному интеллекту и прецизионному земледелию, которые, по её мнению, определят следующую эру африканского фермерства. Прецизионное земледелие позволяет применять нужный ресурс в нужном месте и в нужное время — повышая урожайность и одновременно снижая потери, затраты и вред для окружающей среды. В сочетании с ИИ это даёт Ошо Кемикалс возможность превращать данные в реально применимые агрономические рекомендации в масштабах.
«Osho Force уже показала нам, что возможно, когда вы приносите реальные данные во взаимодействие с фермерами, и это только начало», — отмечает Шах.
Параллельно прочие приоритеты компании — лидерство в портфеле продуктов, особенно в сегментах здоровья животных, общественного здравоохранения и биологических средств, где она намерена стать брендом номер один, а также продолжение инвестиций в производственные мощности и компетенции, чтобы постоянно повышать стандарты локального африканского производства.
А за всем этим стоит приверженность Ошо Кемикалс своим людям и тем фермерам, которых она обслуживает.
«Масштаб ничего не значит, если мы теряем близость к фермеру, которая привела нас сюда. Vision 2028 амбициозна, но она построена на тех же основах, которые несут нас уже более трёх десятилетий: качество, доверие и выход в шамба», — завершает Шах.
